Bătălia fondurilor de pensii private a fost decisă de numărul de agenţi de marketing, de volumul bugetelor alocate promovării şi de complexitatea campaniilor publicitare. Unul dintre factorii determinanţi în obţinerea unei cote mari de piaţă nu a avut nicio legătură cu publicitatea: este vorba de dimensiunea forţei de vânzări. Exemplele contrastante ale ING şi BCR sunt grăitoare. Conform ultimelor rapoarte oficiale, la 1 ianuarie ING deţinea o cotă de piaţă de 33,5

Bătălia fondurilor de pensii private a fost decisă de numărul de agenţi de marketing, de volumul bugetelor alocate promovării şi de complexitatea campaniilor publicitare.

Unul dintre factorii determinanţi în obţinerea unei cote mari de piaţă nu a avut nicio legătură cu publicitatea: este vorba de dimensiunea forţei de vânzări. Exemplele contrastante ale ING şi BCR sunt grăitoare. Conform ultimelor rapoarte oficiale, la 1 ianuarie ING deţinea o cotă de piaţă de 33,54%, în timp ce BCR îşi adjudecase doar 3%. Însă ING a avut la dispoziţie „aproximativ 45.000 de agenţi de marketing, printr-o reţea de 20 de brokeri autorizaţi, şi reţeaua de ING Office-uri“, spune Carmen Soare, director de marketing al ING Asigurări de Viaţă. „Este cel mai mare număr de agenţi pregătiţi de un administrator de pensii private“, completează ea. Prin comparaţie, BCR a avut, conform lui Corneliu Cojocaru, executive manager şi purtător de cuvânt al diviziei de comunicare a băncii, doar 5.360 de agenţi, la care s-au adăugat cei veniţi din parteneriatele cu brokerii.

Forţa de vânzări, o armă mai eficace decât brandul

În acest caz e clar că nu brandul a contat cel mai mult; de altfel, alţi reprezentanţi ai fondurilor de pensii o afirmă explicit: „Notorietatea brandului (în cazul instituţiilor bancare) a influenţat alegerea aderenţilor