Pentru o afacere mica, asigurarea unui volum ridicat de vanzari inseamna, in lipsa unui numar mare de clienti, castigarea unor sume in plus de la fiecare client. Brad Sugars, fondator al companiei de consultanta ActionCoach si autor a nu mai putin de 14 carti de business, explica cum se poate adauga valoare fiecarei tranzactii, scrie Entrepreneur.com
“Daca nu ai o baza de clienti reprezentativa, trebuie sa atragi cat mai multi bani de la fiecare client care iti calca pragul. Problema nu se rezuma initial la cota de piata a afacerii, ci la cota fiecarui client in vanzari”, spune Sugars, citat de Entrepreneur.com.
Cel mai ilustrativ exemplu este reteta McDonald's: “Do you want fries with that?” La un hamburger cumparat, fiecare raspuns pozitiv la intrebarea precedenta garanteaza inca cativa dolari de plata. Daca o fractiune din clientii fast-food-ului accepta, un calcul simplu arata ca cei 54 milioane de clienti zilnici ai McDonald's aduc venituri extra de milioane de dolari. Strategia se aplica si intr-un business start-up: marind vanzarile per client, cresc si incasarile totale.
Calculeaza veniturile generate de un client. Altfel spus, calculeaza o medie a vanzarilor raportate la client, astel incat sa poti stabili mai usor un target si sa incerci sa il mentii, sfatuieste Sugars. Pentru unele afaceri este indicat si un calcul al vanzarilor pe ora, zi, angajat, locatie, chiar si pe evenimente, cum ar fi o campanie de marketing.
De exemplu, daca vanzarile dintr-o zi a saptamanii se dovedesc a fi mai slabe, se pot oferi promotii in acea zi, garantand mai multe vanzari.
Schimba mix-ul de produse sau servicii. Ajustarea ofertei unei companii este o modalitate ingenioasa de a aduga valoare tranzactiilor. De exemplu, cauza vanzarilor reduse in cadrul unei companii poate insemna o oferta unitara, cu majoritatea produselor la pret mic. Solutia?
