Oameniii cumpara bazandu-se pe emotii si folosesc faptele pentru a-si justifica actiunile.

Cele mai multe metode vanzare au la baza sisteme si procese. Aceasta abordare metodica are succes mai ales in randul persoanelor cu experienta in vanzari, insa de multe ori exista prea multe automatisme care nu lasa loc de interactiune in adevaratul sens al cuvantului si mascheaza de fapt lipsa unei comunicari reale. Din acest motiv este nevoie de o anume "umanizare" a proceselor de vanzare, pentru ca, desi uneori nu recunosc, oamenii fac alegeri bazandu-se pe "chimie" si pe emotii.

"Daca vad cinci oameni de vanzari diferiti din cinci companii diferite, de obicei, acestia ma trateaza in acelasi fel. In calitate de cumparator este foarte dificil sa decid de unde sa cumpar si, de fapt, motivul este ca toti arata la fel pentru mine", a declarat intr-un interviu pentru ZF David Lambert, specialist in vanzari si co-autorul best seller-ului international "Smarter Selling".

In opinia sa, felul in care se desfasoara o vanzare seamana prea mult cu un proces. "Este nevoie de reintroducerea elementului uman in acest proces si trebuie sa recunoastem ca a cumpara ceva este pentru cei mai multi oameni o decizie emotionala", spune Lambert.

Daca vrei ca un client sa lucreze cu tine, cel mai important lucru este sa il "ajuti" sa te placa pentru ca daca exista chimia personala, atunci tu esti o persoana cu care ceilalti vor sa lucreze. "Oameniii cumpara bazandu-se pe emotii si folosesc faptele pentru a-si justifica actiunile", spune Lambert, care a lucrat in consultanta de vanzari si business development in ultimii 20 de ani. Potrivit acestuia, in 90% dintre cazurile cand un client iti spune de ce nu a cumparat raspunsul este pretul.

Acest lucru se intampla pentru ca a raspunde in acest fel este cea mai usoara cale. Dar, daca oamenii se gandesc ma