Am redescoperit recent stilul în care dealerii de maşini doresc să-şi vîndă produsele şi în care vechi obiceiuri răzbat prin spoiala "infuziei de know-how" în domeniu. Căci oamenii au devenit ceva mai şcoliţi în ştiinţa de a vinde. Unii te vor supune unui chestionar amănunţit, de la numărul de membri ai familiei, pînă la felul în care ştii să-ţi faci bagajele (parcă dacă ai vrea o maşină de familie, te-ai interesa de un Smart).

După încheierea interviului însă, dealerul se va strădui să-ţi prezinte un model pe care-l are el nevîndut pe stoc, sub forma maşinii visate de tine. Va scoate în evidenţă exact calităţile pe care îşi închipuie el (în urma chestionarului) că le doreşti. Nu prea vei mai apuca să deschizi gura sub potopul entuziast de calităţi sub care el îţi va prezenta produsul. Dacă totuşi vei reuşi să-i strecori o întrebare precisă şi care nu-i convine, vei vedea că evită răspunsul. Dacă vei repeta întrebarea, te vei alege în cele din urmă cu nişte propoziţii evazive. De obicei, chiar şi pe un client care ştie exact ce vrea, vînzătorul încearcă (cel puţin într-o primă fază) să-l convingă că de fapt îşi doreşte ceea ce vrea el să-i vîndă. Va ignora faptul că un cumpărător se poate informa în prealabil din reviste, de pe Internet, de la alţi proprietari ai aceluiaşi model sau chiar de la dealerul concurent. Iar întrebările puse în cruciş dealerilor diferiţi îţi pot releva o mulţime de surprize. Vei constata că unul laudă un model şi critică un altul, ca să-ţi arate că e un tip obiectiv care gîndeşte în interesul tău. Numai că alt dealer vede cele două modele exact pe dos: primul e prost, al doilea e bun. S-ar putea spune că, deşi nu e fiinţă, la urma urmei, aceeaşi maşină poate fi privită cu ochi diferiţi. Dar dacă unul îţi spune că modelul X are amortizoare mai tari decît modelul Y, iar celălalt îţi spune că e taman invers? Îţi dai seama deodată că