Exista doua mari pericole cu care se pot confrunta managerii in timpul unei negocieri, acela de a percepe propria pozitie ca fiind slaba, in contextul scaderii cererii pe majoritatea pietelor, dar si pericolul de a limita discutia in jurul pretului ca unic aspect in negociere, din cauza restrangerii bugetelor.
"Pentru a elimina primul pericol, le recomand managerilor romani sa nu uite ca au exact atata putere cat isi imagineaza ca au. Modul in care ei insisi isi percep pozitia le influenteaza strategia, tacticile si comportamentele in negociere. Pentru a elimina al doilea pericol, le sugerez sa nu uite ca negocierea se transforma in targuiala atunci cand se limiteaza la discutii asupra pretului", spune Barry Hazelwood, delivery services manager in cadrul companiei Huthwaite International, care furnizeaza cursuri de vanzari si de tehnici de negociere in intreaga lume, al carui partener pe piata locala este grupul de firme de training Trend Consult. Hazelwood se afla in prezent la Bucuresti, unde va ramane pana pe 13 mai.
Dintr-o targuiala in jurul preturilor, este greu ca managerii sa iasa multumiti. Solutia ar fi sa extinda aria negocierii si la alte aspecte care ar putea transforma intelegerea intr-una profitabila pentru ambele parti. Succesul este privit adesea de negociatori ca fiind o combinatie de pregatire, planificare, strategie si tactici. In mod cert, aceste elemente sunt cruciale si este indicat ca negociatorii sa le acorde atentia cuvenita, dar nu sunt suficiente pentru o negociere de succes.
"Studiile noastre au pus in evidenta situatii in care, in ciuda unor interese comerciale comune si a unor strategii compatibile, negocierea esueaza. Analiza ulterioara a evidentiat cauza acestor esecuri, si anume, comportamentul negociatorilor", spune Hazelwood, care, dupa ce a analizat diferentele de comportament intre negociatorii de succe
