O întrebare la care răspunsul corect poate aduce com­pa­niilor milioane de euro, într-o perioadă cu condiţii dificile de piaţă: cu ce soluţii poţi creşte vânzările, păstrând costurile scăzute, minimizând riscurile, dar menţinând satisfacţia consumatorilor? Firma de consultanţă A.T. Kearney încearcă să ajute „concurenţii“, prin promovarea a trei concepte pentru îmbunătăţirea performanţelor în vânzări în perioade de criză, în aşa fel

O întrebare la care răspunsul corect poate aduce com­pa­niilor milioane de euro, într-o perioadă cu condiţii dificile de piaţă: cu ce soluţii poţi creşte vânzările, păstrând costurile scăzute, minimizând riscurile, dar menţinând satisfacţia consumatorilor?

Firma de consultanţă A.T. Kearney încearcă să ajute „concurenţii“, prin promovarea a trei concepte pentru îmbunătăţirea performanţelor în vânzări în perioade de criză, în aşa fel încât companiile să îşi poată proteja câştigurile, riscând cât mai puţin:

1 Dezvoltarea unei strategii clare de vânzări.

2 Proiectarea şi derularea unui sistem adecvat de acces pe piaţă.

3 Îmbunătăţirea competenţelor pentru susţinerea obiectivelor şi performanţelor.

Dezvoltarea unei strategii coerente de vânzări are ca principal efect o maximizare a profitabilităţii companiei. Orientarea către piaţă va facilita implementarea cu succes a planului de acţiune conceput, în timp ce dezvoltarea competenţelor, ca suport adecvat de susţinere a proiectului, va permite alinierea restului activităţii organizaţiei la obiectivele de vânzări. În felul acesta, întreaga forţă de vânzări va putea să se focalizeze numai asupra a ceea ce trebuie să facă mai bine: vânzările.

Michael Weiss, vicepreşedinte la A.T. Kearney, a observat în analizele efectuate că firmele care au utilizat această modalitate de abordare a activităţii de vânzări au înregistrat îmbunătă