Majoritatea clientilor, in special cei implicati in tranzactii business to business, au datoria de a avea grija de buzunarul lor, datorie pe care tu, ca furnizor de servicii sau bunuri, trebuie sa o intelegi. Scopul clientului tau este de a obtine cel mai bun deal, iar in drumul sau, acesta poate impinge lucrurile la extreme.
Oricat de important este faptul de a-ti pastra clientii cu orice pret, mai ales in perioada actuala, cand climatul economic este nefavorabil mediului de business, exista situatii in care trebuie sa refuzi categoric sa faci ce vor cumparatorii tai. Iata cateva exemple de astfel de situatii, oferite de publicatia Entrepreneur:
1. Cand un client doreste un discount nejustificat
Daca reduci prea mult pretul serviciilor sau produselor pe care le furnizezi sau faci compromisuri majore fata de un client de-al tau, doar pentru ca este vorba despre o companie mare, acesta nu va mai face afaceri cu tine a doua oara. Tu ai datoria sa iti protejezi ceilalti clienti si sa te asiguri ca acestia nu au de suferit din cauza alegerilor tale.
Exista insa si moment cand ai nevoie de un anumit client. Chiar daca tu esti cel care depinde de acesta, nu trebuie sa cedezi la presiunile pe care le pune cumparatorul asupra ta. Trebuie sa negociezi si sa incerci sa primesti anumite beneficii, in locul discount-urilor pe care le faci, precum o comanda mai mare, plata la un termen mai scurt, publicitate gratuita.
2. Cand acesta doreste sa afle informatii despre un competitor de-al sau
In momentul in care un client important iti solicita anumite date despre un concurent de al sau, trebuie sa ii spui acestuia ca nu poti sa oferi nici o informatie despre competitorul sau. La fel, daca concurentul sau iti cere la randul sau detalii despre activitatea pe care o ai cu clientul care ti-a solicitat initial informatii despre competitorul sau,
