Aveţi convingerea că nu puteţi fi un bun negociator? Credeţi că orice aţi face nu veţi putea obţine rezultatele dorite într-o negociere? Acest articol vă poate ajuta să vă răspundeţi la aceste întrebări.

Unul dintre lucrurile pe care de cele mai multe ori uităm să le facem este abordarea directă a aspectului uman. Iar pentru a vă găsi calea prin hăţişul aspectelor legate de oameni, este necesar să gândiţi negocierea în termenii a trei direcţii: percepţie, emoţie şi comunicare, care sunt toate conectate cu comunicarea nonverbală.

Câteva trucuri pentru a vă comporta astfel încât să atingeţi toate aceste direcţii trecute mai sus sunt:

a) puneţi-vă în locul partenerilor de negociere;

b) discutaţi percepţiile fiecăruia;

c) faceţi-vă cunoscute emoţiile şi recunoaşteţi-le legitimitatea;

d) folosiţi gesturi simbolice;

e) construiţi o relaţie de lungă durată.

Ceea ce trebuie să reţineţi este că oamenii sunt dirijaţi de convingeri. Dacă ştim convingerile noastre şi pe cele ale partenerului de negociere, putem avea un punct comun de plecare pentru stabilirea acelei relaţii de lungă durată. Însă, aminteam şi emoţiile între direcţiile pe care trebuie să le avem în vedere în procesul de negociere. Iar corpul nostru ne poate trăda prin elementele sale nonverbale foarte uşor emoţiile pe care le trăim.

Identificarea rapidă a diferenţei de voce, ca ton sau ritm de vorbire, face parte din apanajul comunicării nonverbale, aşa numitul paralimbaj. Încercaţi să observaţi aceste mici schimbări ale vocii în momentul în care cereţi sau spuneţi preţul pentru o tranzacţie sau când persoana cu care negociaţi doreşte să obţină anumite beneficii în plus de la voi. Urmăriţi aspectul feţei prin înroşire sau, din contră, prin pălire, când primeşte un răspuns la care nu se aşteaptă în timpul negocierii; sau ochii care strălucesc de bucurie atunci când