Oriunde ţi-ai arunca privirea vezi scris cu litere de-o şchioapă doar preţuri de criză şi reduceri peste reduceri. Toate îţi sunt comunicate prin tot felul de invenţii lexicale publicitare care mai de care mai creative. Prin urmare, într-o lume îndoctrinată şi obsedată de preţ, de preţul mic bineînţeles, e normal ca nici una – nici două clientul să te întrebe după maximum un minut de conversaţie „şi cât costă“, pentru a-ţi răspunde mai apoi instantaneu „monşer, e scump, e scump rău“.

Această obiecţie veche de când lumea e una dintre cele care dau cele mai mari emoţii şi creează cele mai mari valuri de transpiraţie pentru oamenii de vânzări aflaţi la început de carieră. Deşi n-ar trebui sa fie deloc să fie aşa. Pentru că de când lumea şi pământul se ştie că „fiecare lucru îşi are preţul său“ şi „cât plăteşti, atât primeşti“.

Aşa că afirmaţia „e scump“ e doar o simplă recunoaştere a faptului că clientul are un buget mai mic sau doar o banală obiecţie ce trebuie tratată în consecinţă. Dacă într-adevăr clientul nu are capacitatea financiară de a cumpăra şi nici dorinţa de a a afla de ce acesta e preţul, atunci omul de vânzări ar trebui să înceapă demersurile pentru a se retrage rapid şi elegant din scenă. Riscul de a-şi pierde timpul într-o astfel de situaţie este major.

Cum procedăm atunci cu obiecţia „e scump“? Mai înainte de a fi demontată, orice obiecţie trebuie verificată dacă este adevărată sau nu, clarificată, chestionată şi înţeleasă cât mai exact. Preţul e mare comparativ cu bugetul alocat, cu eventualele pierderi pe care le-ar avea clientul dacă nu cumpără, cu posibilele avantaje de care se va bucura după ce face achiziţia sau e mai mare comparativ cu ceea ce oferă concurenţa?

În general, ultima este cea mai frecventă situaţie: clientul a văzut în altă parte în vitrină un preţ mai mic (nu, n-a intrat să vadă c