Pentru a ajunge din raft, in cos, un produs are de parcurs mai multe obstacole, timp in care brandul trebuie sa convinga consumatorul. Daca in cazul cumparatorilor fideli, compania nu trebuie sa mai depuna eforturi pentru a-i atrage, nu acelasi lucru se intampla cu restul consumatorilor, confruntati cu o serie de bariere, de la cele de natura materiala, precum pretul sau asezarea la raft, pana la cele psihologice, care vizeaza marca si brandul.

Mihai Draghici, production & implementation manager in cadrul comapaniei Grey G2, sustine ca shopperii fideli aduc mai multe avantaje unui brand. Acestia sunt mai putini sensibili la barierele de pret, si totodata dispusi sa incerce produse noi, ale aceleiasi marci.

Un consumator fidel are un rol important in promovarea brandului unei companii, prin recomandarile pe care le face despre produsul sau serviciul respectiv.

In ceea ce priveste consumatorul de rand, care cumpara diverse marci ale aceluaisi produs, barierele pe care le intalneste pot fi reprezentate de orice factor care il impiedica sa ia decizia de achizitionare.

In aceste conditii, brandurile au luptat cu doua categorii de bariere, respectiv cele de considerare, atunci cand consumatorul nu ia in calcul achizitia produsului respectiv, si cele de selectie, cand exista posibilitatea de a alege un bun apartinand altei companii.

Astfel, principalele bariere care impiedica luarea deciziei de cumparare tin de:

1.Pretul

Cumparatorul apreciaza produsul ca fiind unul bun, dar nu se gandeste sa il cumpere din cauza pretului ridicat. In acest caz, solutia pentru compania care ofera bunul sau serviciul respectiv este aceea de a-si repozitiona produsul pe piata.

2. Consumatorul nu cunoaste sau nu a auzit de produs

Mihai Draghici a dat exemplul produselor apartinand unor marc