Incheierea unei vanzari nu tine doar de abilitatile personalului, ci si de instrumentelele pe care managementul le pune la dispozitia echipei. De ce ai nevoie pentru o reteta de succes in acest departament? Vezi un top al celor mai relevante elemente.

Personalul de vanzari trebuie sa "atace" noi fronturi

Nu este de ajuns daca personalul de vanzari incheie noi contracte doar cu clienti tinta ai companiei. Trebuie sa ai o strategie clara de atragere a unor noi tipuri de clienti si de atacare a noi nise, pe care sa le dezvoltati in portofoliul companiei, pentru a va asigura astfel cresterea pe termen lung.

Cat de des contactati clientii potentiali sau existenti

De obicei clientii primesc multa atentie inainte de semnarea contractului si apoi sunt uitati pana cand vine vorba de reinoire. Potrivit unui studiu dedicat vanzarilor al companiei de consultanta AT Kearney, loialitatea clientilor scade pe masura ce contractul se apropie de maturitate.

Pentru a fi siguri ca va pastrati clientii, creati un calendar al periodicitatii cu care contactezi clientii castigati pentru a le cere feed-back. Calendarul poate contine si mediul prin care sunt contactate.

Studiul citat arata ca dupa cresterea periodicitatii cu care sunt contactati clientii, rata de retentie a acestora in portofoliul firmei creste in medie cu 6%.

Locul fortei de vanzari este pe teren

Desi a fi pe teren este necesar, de fapt 80% din timpul agentilor de vanzari este acoperit de chestiunile admnistrative.

Consultantii AT Kearney spun ca o solutie pe care au gasit-o pentru clientii lor este sa dea unui alt grup de angajati partea administrativa, astfel incat echipa de vanzari sa aiba mai mult timp sa faca teren. Astfel, companiile isi pot creste major productivitatea pe vanzari fara sa angajeze multe alte