Peste două treimi (78%) dintre managerii de vânzări din industria farma susţin că obiectivele de vânzări sunt rezultatele unei formule matematice, iar jumătate dintre aceştia ar schimba sistemul de alocare a cotelor de vânzări pentru obiectivele subordonaţilor lor, arată un studiu realizat de firma de cercetare de piaţă Mercury Research.

Cercetarea, realizată pe un eşantion de 49 de directori regionali de vânzări din 28 de companii locale, s-a efectuat online în perioada martie- iunie 2011. Autor al studiului a fost şi firma de consultanţă în domeniul vânzărilor Iordacheiordache T&D.

"Aproape jumătate dintre respondenţi sunt nemulţumiţi de felul în care cotele de vânzări sunt distribuite (de către ei!) subordonaţilor lor. Poate avea legătură şi cu dificultăţile economice actuale, însă problema este mai profundă. Dacă un manager nu stăpâneşte procesul de alocare a obiectivelor, el are dificultăţi în a stăpâni pe termen mediu şi lung modul în care angajatul se va dezvolta în vederea atingerii acestora. Şi asta se întâmplă frecvent în organizaţii. Sunt agreaţi algoritmi de alocare identici în toată organizaţia, fără să se ţină seama de portofoliul în cauză (de exemplu, au acelaşi algoritm pentru produse generice de volum ca şi pentru produse înalt specializate)", spune Nicolae Iordache Iordache, managing partner în cadrul Iordacheiordache T&D şi autor al studiului.

Cosmin Podelean, manager naţional de vânzări în cadrul distribuitorului de medicamente Farmaceutica Remedia, crede însă că nu există o altă metodă în afară de cea matematică pentru stabilirea obiectivelor de vânzări. În opinia sa, obiectivele de vânzări pot fi setate în funcţie de evoluţia pieţei, de rezultatele companiei şi de evoluţia cotei de piaţă a companiei în ultimii doi ani.

"Oamenii de vânzări nu vor fi niciodată mulţumiţi de obiectivele pe care le au, pentru că aceste