Băncile nu ar trebui să rămână simple canale de distribuţie a produselor de asigurare de viaţă, iar angajaţii din sucursale trebuie să ştie foarte clar ce vând, astfel încât să se poată concentra pe nevoile specifice ale clienţilor şi nu doar pe atingerea anumitor ţinte de vânzări, a fost concluzia participanţilor la seminarul "Asigurările de viaţă prin bănci" organizat de Ziarul Financiar împreună cu Alico şi Raiffeisen Bank.
Câteva mii de angajaţi din bănci sunt angrenaţi în prezent în vânzarea de poliţe de asigurare, canalul de bancassurance aducând circa 20-25% din afacerile companiilor de asigurări de viaţă. Aceştia vor trece în următorii doi ani prin cursuri de perfecţionare şi examene în urma cărora să obţină o licenţă, care să ateste că au cunoştinţe despre produsele pe care le vând.
"Piaţa românească a simţit mult timp lipsa de expertiză în acest domeniu. Dar bancassurance-ul este un fenomen care va lua amploare în viitor pentru că băncile şi asigurătorii au o înţelegere mai bună a ceea ce înseamnă această activitate. Am sărit anumite etape în dezvoltarea acestei pieţe. Se vând poliţe legate de produsele bancare, dar această activitate trebuie să aibă şi o formă de consultanţă", a declarat Theodor Alexandrescu, directorul general al Alico, a treia companie din piaţa asigurărilor de viaţă.
El a arătat că pe pieţele dezvoltate sunt bănci care obţin cea mai mare parte a profitului din vânzarea de poliţe de asigurare şi din activitatea de wealth management şi că băncile locale nu ar trebui să se bazeze doar pe împachetarea de poliţe de asigurare cu produse bancare, fiind nevoie de un model mixt care să cuprindă şi asigurări individuale.
Bancherii afirmă, la rândul lor, că au trecut de etapa în care să vândă orice şi că în prezent încearcă o abordare mai apropiată de nevoile clientului, chiar dacă această strategie este dific
