70% din deciziile de cumpărare sunt luate în faţa raftului. Marile magazine apelează la tot felul de „trucuri“ pentru a ne umple coşul.
Pe timp de criză, cumpărătorul român se orientează în cea mai mare parte în funcţie de preţ. Retailerii sunt optimişti că ne vom reveni ca şi consum şi mizează pe strategii de marketing care să atragă clienţii: aşezarea la raft, produse în funcţie de sezon, produse la casa de marcat şi, de curând, strategii noi, precum neuromarketingul. Specialiştii spun că cele mai multe din deciziile de cumpărare au loc în faţa raftului.
„Dacă ne dorim să influenţăm consumatorul la punctul de vânzare, să-l convingem să facă cumpărături neplanificate de acasă, atunci este esenţial să adoptăm strategii de merchandising", afirmă Mihaela Molner, director general al companiei specializate în domeniu, Wave Division. Aceasta estimează că în proporţie de 70% atitudinea cumpărătorului se poate schimba în faţa raftului. „Este firesc ca marfa care nu se vede să nu se vândă, iar în urma studiilor s-a demonstrat că nivelul ochilor creşte nivelul vânzărilor, deoarece consumatorii aleg cu ochiul", mai spune Mihaela Molner.
Magnetul DIn mijlocul raionului
Chiar dacă privirea lor zboară sus, jos, în stânga sau în dreapta, studiile arată că, în general, clienţii hipermarketurilor se opresc asupra produselor aşezate în centrul raftului. O cercetare realizată de Universitatea Chester (Marea Britanie) arată că această tendinţă, ca oamenii să aleagă produse aşezate la mijloc, este valabilă atât în cazul în care marfa este dispusă vertical, cât şi atunci când este aşezată pe orizontală.
La fel, categoria cu cea mai mare frecvenţă de cumpărare va fi plasată la începutul raftului, iar în cadrul categoriei, brandul cel mai bine vândut va fi poziţionat la început. În cazul produselor aflate la promoţii, acestea sunt aşezate de ce
