Un studiu intocmit de experti ai Universitatii Erasmus din Rotterdam (Olanda) a stabilit ca, de multe ori, un limbaj abstract, de ordin general si putin concretizat, poate avea efecte mai reusite asupra clientului decat limbajul strict la obiectul care il intereseaza.

Brandul atrage ca un magnet

Studiul, citat de Infoniac, imparte clientii in doua categorii: cei cu preferinte spre anumite branduri, deja cunoscute de ei, experimentate acasa pe alte produse asemanatoare, incercate de prieteni sau rude si acei clienti care n-au in cap decat utilitatea cumparaturii dispusi s-o faca.

Arta vanzatorului este sa dibuiasca din capul locului ce fel de client are in fata sa. In cazul cand acesta are deja preferinte formate pentru un anumit brand, produsul acelui brand ii trebuie prezentat imediat.

Fata cuparatorului va radia de bucurie ca a gasit ce a cautat. Dar ar fi o greseala din partea vanzatorului ca, prezentandu-i marfa, sa tina un discurs despre performantele produsului, despre functionarea sau intretinerea lui.

Clientul care stie ce vrea n-are nevoie de detalii. Daca-i faci capul calendar, ii poti sugera din senin ca intretinerea e complicata, functionarea zgomotoasa, piesele se demonteaza greu iar pusul la loc e o corvoada.

Pe scurt, cumparatorul care a intrat incantat de brand, poate fi usor determinat sa plece deceptionat de produs.

Marketigul, ca arta abstracta

Solutia era ca vanzatorul sa-i fi vorbit de la inceput in termeni abstracti. Sa-l fi atras cu informatia ca modelul oferit este cel mai recent lansat. Ultimul. Sa-i fi spus ceva despre clientii de pana acuma - niciunul nu s-a intors nemultumit, dupa ce a vandut mii de bucati.

In locul explicatiilor despre functionare, vanzatorul ii poate prezenta clientului prospectul, scris in mai multe limbi, inclusiv