Suna telefonul. Raspunzi. O voce iti spune: "Buna ziua. Ma numesc... si va sun din partea companiei.... As vrea sa va prezint noul nostru serviciu". Multi dintre noi au trecut cel putin o data printr-o astfel de convorbire. Din postura de client, aceasta metoda de vanzari poate parea uneori enervanta. "Agasarea vine si din modul in care se incep aceste conversatii", a spus Gabriel Muresanu, consultant in vanzari.
Vanzarile prin telefon, spre deosebire de celelalte metode de vanzari, se concentreaza foarte mult pe capacitatea unui agent de a transmite un mesaj convingator exclusiv prin vocea sa, in contextul in care nu exista interactiune fata in fata cu clientul, nu exista limbaj corporal sau alte instrumente ajutatoare (brosuri, produse, tabele, prezentari grafice, etc).
"Vorbim de un model de business cu un alt tip de management, in care trebuie sa ii faci pe oameni sa fie convingatori. Trebuie sa vezi de ce vinzi, unde vinzi, de ce nu vinzi", a spus Gabriel Muresanu, consultant in vanzari si managing partener al firmei de profil Awareness Power Consulting.
"De exemplu, daca mergi intr-un business si il intrebi pe un om de vanzari care zice ca si-a facut targetul: 'De ce ai vandut acolo' sau 'De ce nu ai vandut acolo', din experienta mea 90% dintre acestia nu stiu sa raspunda, pentru ca sunt obisnuiti sa isi faca targetul si atat", a adaugat Muresanu.
Acesta considera ca un manager sau un trainer din zona de vanzari prin telefon trebuie sa il determine pe omul de vanzari sa gandeasca, sa vada si sa simta lucrurile altfel - respectiv cu mintea si cu sufletul clientului.
"In general, oamenii se gandesc in primul rand la ei. Ca sa ai succes in vanzari trebuie sa fii capabil sa iti schimbi punctul de vedere, perspectiva. Trebuie sa intri foarte mult in detalii, ceea ce inseamna proces de convingere, de relationare
