Presupunerea ca va adresati unor consumatori constienti de alegerile pe care le fac este gresita, acestia sunt de fapt “pe pilot automat” si fac aceleasi achizitii din obisnuinta, a spus in cadrul unei conferinte organizate de CIBER, o companie infiintata de Asebuss, specialistul in marketing Neale Martin, care are in portofoliul de clienti companii ca Nortel, Cisco sau Sprint Nextel.

“Pornim de la premisa ca potentialul client va face alegeri constiente, cand adevarul este ca inconstientul ne domina mare parte din activitatea de zi cu zi. Realizam studii si intrebam clientii ce ar dori, si apoi ne miram ca de fapt nu cumpara ceea ce spun ca vor. Acesta este rezultatul faptului ca ne bazam pe un model care imagineaza consumatorul ca fiind rational, care ar face alegeri constiente”, spune Neale.

In opinia specialistului, succesul unui produs este dat de luarea in considerare a faptului ca obiceiurile, alegerile inconstiente, intrate deja in rutina, ale clientului, cele care domina comportamentul. Potrivit lui Neale, orice brand sau produs trebuie sa tinteasca sa devina alegerea inconstienta a clientului, nu cea constienta.

In prezent, formarea obiceiurilor este gandita in paradigma: Gandesc-Actionez-Simt, de fapt corect este Simt-Actionez-Gandesc, potrivit lui Neale Martin.

“Nu este corecta ierarhia de tipul: clientul are o nevoie, apoi devine interesat, evalueaza si compara produsele, cumpara si apoi evalueaza din nou daca este satisfacut. Deciziile sunt de fapt inconstiente, emotionale, intuitive”, considera specialistul.

“Pot sa ma documentez despre un televizor cu ecan plat, dar cand ajung in magazin oricum nu imi voi aminti caracteristicile fiecarui model, iar alegerea se va rezuma la emotia de moment, poate chiar la recomandarea vanzatorului daca mi se pare credibil”, a adaugat Martin.

“Cand intri intr-un supermarket, est