John P. Kotter şi Lorne A. Whitehead

Adjudecat

Strategii eficiente pentru a vinde o idee bună

Editura Publica

Traducere din engleză de Anda Sebeşi. Cuvânt înainte de Peter Barta, director executiv Fundaţia Post-Privatizare.

Uneori o idee bună nu este suficientă. Crezi într-o idee bună. Ştii că implementarea acesteia ar putea aduce beneficii imediate atât pentru tine, cât şi pentru organizaţia sau comunitatea din care faci parte. O prezinţi, sperând într-un sprijin entuziast. În schimb, ţi se adresează întrebări care aduc cu sine o stare de confuzie, comentarii stupide sau atacuri verbale. Înainte să realizezi ce se întâmplă, ideea ta este respinsă. În cartea de faţă, John Kotter ne dezvăluie modul în care să protejăm o idee bună de criticile nefondate şi cum să câştigăm sprijinul necesar pentru a ne vinde ideile. Cheia pentru a realiza acest lucru? Înţelegerea strategiilor de atac, şi anume:

- Uciderea unei idei prin amânare: Amânarea la nesfârşit a unei decizii sau tergiversarea discuţiilor până când subiectul nu mai e de actualitate.

- Confuzia: Prezentarea unui şir nesfârşit de informaţii care distrag atenţia de la ideea pusă în discuţie, astfel încât propunerea înaintată pur şi simplu nu pare una demnă de a fi luată în seamă.

- Folosirea sentimentului de frică pentru a influenţa un rezultat: Introducerea în discuţie a unor stări anxioase iraţionale în legătură cu propunerea înaintată.

- Atacul la persoană: subminarea reputaţiei şi credibilităţii celui care face propunerea.

"John Kotter a dat din nou lovitura! Împreună cu Lorne Whitehead, coautor al acestei cărţi, ne oferă sfaturi extrem de inteligente despre modul în care să ne vindem cu succes ideile. O lectură obligatorie pentru liderii preocupaţi de viitorul organizaţiei pe care o conduc!" - Bill George, profesor de management la Harvard Business Sch