Că un preţ de 1,99 lei ni se pare mai mic decât cel de 2 lei e un lucru bine ştiut. Ce nu se ştie e că retailerii apelează la preţurile care se termină în 9 sau 99 şi pentru a trasa o linie psihologică între preţurile produselor normale şi cele aflate în perioada de reduceri.

Pentru că au senzaţia că economisesc bani, majoritatea clienţilor reacţionează mult mai pozitiv la preţurile care se termină în 9 decât la cele rotunde, explică, într-un articol publicat în Harvard Business Review, profesorul de marketing Eric Anderson, de la Kellogg School of Management din cadrul Northwestern University, şi profesorul Duncan Simester, de la Sloan School of Management din cadrul M.I.T.

Adevaratul motiv, însă, pentru care retailerii îşi rezervă astfel de preţuri este de a evidenţia produsele aflate la reduceri. Preţurile celorlalte produse au cifre rotunde pentru a nu fi confundate cu produse de calitate mai slabă.

Dar calculul nu este valabil doar pentru preţurile care scad, ci şi pentru cele care urcă. Cei doi profesori de marketing spun că, într-un caz, doar simpla modificare a preţului unei rochii de la 34 de dolari la 39 de dolari a făcut ca vânzările să urce şi ele. În comparaţie, un preţ de 44 de dolari nici măcar nu a fost sesizat.

Nu este pentru prima dată când se vorbeşte despre impactul preţurilor psihologice. În cartea "Strange Facts & Useless Information", aparută în 1979, Scot Morris spune că strategia a început să fie folosită în 1876, la sugestia unui director de ziare din Chicago al cărui produs nu se vindea bine. El a decis să coboare preţul la 1 dolar, la 0,99 de dolari, iar vânzarile au explodat. Explicaţia: „obişnuim să ignorăm acel <99>" şi preţul ni se pare, astfel, mai mic decât cel de un dolar”, se arată în articol. Şi într-un studiu al Centrului pentru Cercetări de Marketing din cadrul Universităţii din Chic