Criza economica a ultimilor ani, globalizarea, mediul de afaceri „provocator” din Romania, competitia acerba si „fuga” dupa „clientii buni”, cerintele tot mai mari ale clientilor, obsesia preturilor, optimizarea costurilor, cicluri de vanzare complexe, schimbari in comportamentele de cumparare... toate acestea fac viata unui reprezentant de vanzari mai grea astazi. Visand la anii anteriori lui 2008 multi ne intrebam care este normalitatea: cea de atunci sau cea de acum? Chiar si cu astfel de provocari, poti identifica si valorifica noi oportunitati de vanzari.
Pentru a face asta, intr-un mediu de afaceri romanesc in mare parte lipsit de incredere in relatiile furnizor – client, un reprezentant de vanzari are nevoie de abilitati de vanzare exceptionale - abilitati care construiesc increderea clientului in tine si care te diferentiaza de competitori. Indiferent de nivelul tau de experienta sau de succesul obtinut, dezvoltarea abilitatilor de vanzare la acest nivel ar trebui sa fie un proces continuu, axat pe dezvoltarea abilitatilor de vanzare consultativa si pe rafinarea acestora.
Aceste abilitati te vor ajuta sa obtii vizite de vanzari reciproc benefice, chiar si atunci cand clientii arata indiferenta sau ingrijorare, te vor ajuta sa valorifici la maxim timpul petrecut cu clientii, sa construiesti si sa consolidezi relatiile cu acestia si sa obtii rezultatele de vanzari pe care ti le-ai propus.
Cum sa sari „Marea Prapastie”?
Clientii pot avea doar una din cele doua tipuri de relatii de mai jos cu reprezentantii lor de vanzari:
• TRANZACTIONALA — interactiuni scurte, in care clientul solicita un anumit produs si reprezentantul de vanzari furnizeaza produsul respectiv. Vanzarea se concentreaza pe relatie, pret si/sau caracteristicile produsului.
• CONSULTATIVA — este o relatie stransa si proactiva in care reprezentantul de va
