“N-am preţ” sau “Of, Doamne, ce-aş mai vinde dacă aş avea un preţ mai mic decât al concurenţei mele” sunt cele mai frecvente replici ale oamenilor de vânzări şi ale multor întreprinzători atunci când îşi explică insuccesele.
Aşa că mulţi cred cu tărie că preţul mic este soluţia! Ulterior, constată însă că nu poţi face profit vânzând cantităţi mici cu preţuri mici. Iar ca să vinzi cantităţi mari cu preţuri mici, sunt necesare investiţii colosale în stocuri, marketing şi logistică, pentru a numi aici doar o parte dintre destinaţiile banilor pe care trebuie să-i scoţi de la saltea şi să-i arunci în joc înainte de a încasa ceva.Aşa că mai bun şi mai bun decât un preţ mic şi bun, e un preţ mare încasat, în mod repetat, de la clienţi mulţumiţi de valoarea pe care le-o oferi, clienţi care tot revin, aducând cu ei alţi clienţi!
Există un proverb foarte sănătos în viaţă care spune că “sigur înnebuneşti dacă-ţi propui să fii pe placul tuturor”. Şi în afaceri e 100% la fel: cine îşi propune să vândă de toate, la toată lumea (“doar suntem la început, trebuie să avem nişte clienţi” sau “nu vezi că e criză, nu ne permitem luxul de a refuza clienţi”), clar va avea probleme!
Aşa că pentru a vinde cu preţuri aducătoare de profit e nevoie de specializare, de specializare şi iar de specializare. Într-o măsură cât mai mare, dar nu în exclusivitate. Pentru că mai pot fi mulţi alţi factori de presiune (spre exemplu, urgenţa sau complexitatea nevoii clientului) care îl pot “forţa” pe acesta să achite preţul normal în ciuda dorinţei sale, fireşti dealtfel, de a beneficia de un preţ redus. Gratis, dacă se poate!... Şi când spun specializare, mă refer aici la specializarea afacerii care are nevoie de elemente clare şi rare (de preferat unice) de diferenţiere faţă de concurenţă. Mai ales acolo unde concurenţa este apreciabilă!
Apoi
