Negocierile încep printr-un schimb de informaţii, iar cele mai multe persoane folosesc teoria reciprocităţii, adică răspund în aceeaşi manieră în care sunt trataţi. Pentru a stăpâni arta negocierii, este de ajuns să ţii cont de anumite tehnici.
Adam Grant explică în cartea sa, „Give and Take: A Revolutionary Approach to Success”, care sunt cele mai eficiente metode prin care poţi negocia, informează „Business Insider”.
Cel mai bun mod de a câştiga încrederea cuiva este să îi arăţi că şi tu, la rândul tău, ai încredere în acea persoană, potrivit lui Grant. Dacă vrem să primim informaţii, trebuie să începem prin a le împărtăşi.
În acelaşi timp, este riscant să oferi informaţii care te-ar pune într-o postură vulnerabilă. Pentru a evita acest lucru, există două tehnici.
Una dintre ele se numeşte „împărtăşirea selectivă de informaţii” şi implică dezvăluirea unei informaţii mici sau imposibil de folosit împotriva ta.
Într-un experiment, studenţi de la Universitatea Stanford au negociat prin mail. Când au făcut schimb de nume şi adrese de email, ei au ajuns la o înţelegere în mai puţin de 40 la sută dintre cazuri. Când au împărţit informaţii irelevante scopului negocierii, cum ar fi oraşul din care provin sau diverse hobby-uri, 59 la sută din participanţi au ajuns la o înţelegere.
Când împărtăşeşti informaţii personale despre tine, transmiţi un semnal că eşti de încredere.
A doua tehnică se numeşte „aranjarea în funcţie de prioritate”. Pentru negocierea unui job, de exemplu, ai putea spune că salariul este cel mai important, urmat de locaţie, numărul de zile de concediu şi oportunitatea de bonusare.
Cercetări arată că „aranjarea în funcţie de prioritate” este o modalitate de a le arăta persoanelor cu care negociezi interesele tale, fără a oferi prea multe detalii despre tine. Poţi să îi întrebi care sunt priorităţi
