În urmă cu mai mulţi ani, când am început să lucrez în vânzări, am auzit cu surprindere pe holurile companiei care mă recrutase, o frază spusă unui vânzător mai nou de către un vânzător mult mai experimentat decât mine (probabil toţi puteau să intre în această categorie): „Bărbate, un vânzător bun poate să vândă şi gheaţă eschimoşilor!”. La momentul respectiv mi s-a părut un nonsens. În continuare cred la fel.

Această expresie împământenită în limbajul unor vânzători a ajuns să facă parte dintr- un folclor al vânzătorilor. Un folclor dus mai departe de manageri de vânzări din școala veche. Povestea cu eschimoșii este doar unul dintre miturile pe care, dacă un individ nou în vânzări și le asimilează și își croiește viața profesională după ele, are șanse mari să nu ajungă prea departe în acest domeniu.

Propun mai departe să trecem printr-o serie de mituri care au fost desființate de cercetări amănunțite din domeniul vânzărilor de valoare mare și pe care ar fi păcat să le mai târâm după noi, ca pe niște greutăți agățate de picior.

1. Foloseşte multe întrebări deschise. Sunt mai puternice decât cele închise

Înțelepciunea populară spune că, dacă pui întrebări deschise, ai mai multe șanse să închei o vânzare decât dacă pui întrebări la care se răspunde cu da sau nu (închise). Însă cercetările nu au găsit nicio corelație pozitivă între întrebările deschise și succesul unei vânzări. Ba, mai mult, separarea în întrebări deschise și închise de multe ori ne poate pune în încurcătură. În cazul întâlnirilor de vânzare analizate, 60% dintre întrebările închise au primit un răspuns format din mai mult de un cuvânt. Adică întrebările închise primesc răspunsuri deschise. Cu ce credeţi că îl ajută pe vânzător dacă pune o întrebare deschisă de genul:„Ce puteți să îmi spuneți despre planurile de dezvoltare internaţională pe care le aveți?” Și primeșt