Un studiu recent pe tema „artei negocierii” realizat de doi profesori de la Columbia Business School ar putea da o mână de ajutor noilor angajaţi, cât şi altor negociatori, pentru a obţine rezultatul dorit.
Cercetarea realizată de profesorii Malia Mason şi Daniel Ames alături de studenţii lor Alice Lee şi Elizabeth Wiley arată că solicitarea unei sume precise până la ultima zecimală oferă mai multe avantaje într-o negociere decât solicitarea unei sume rotunde.
„Am descoperit că există o diferenţă mare între ceea ce majoritatea oamenilor consideră a fi o strategie bună în timpul negocierilor şi ceea ce arată cercetările că este, într-adevăr, o strategie bună”, a explicat profesorul Mason. „Negociatorii ar trebui să ia în calcul că, în acest caz, zerourile nu adaugă nimic la masa negocierii”, a mai spus Mason.
Cercetarea publicată în Journal of Experimental Social Psychology a studiat dialogul dintre 1.254 de negociatori fictivi. Negociatorii fuseseră distribuiţi în scenarii din viaţa de zi cu zi, cum ar fi achiziţionarea unor bijuterii sau vânzarea unei maşini la mâna a doua.
Cercetătorii au cerut unor participanţi la studiu să ofere la început o sumă rotundă, iar altor participanţi să ofere o sumă precisă, spre exemplu 5.000 de dolari versus 5.015 dolari.
Rezultatele cercetării au arătat că, per total, persoanele care făceau o ofertă iniţială precisă, precum 5.015 dolari, erau percepuţi ca fiind mai informaţi despre adevărata valoare a obiectului negociat. Această percepţie a făcut ca persoanele care primeau oferta precisă să cedeze mai mult în cadrul negocierii.
Profesorii au concluzionat că persoanele care fac o ofertă precisă reuşesc să dea impresia că şi-au făcut temele. Atunci când respectiva persoană este percepută a fi mai bine informată, partenerul de negociere crede că spaţiul de negociere este mai restrâns.
Pentru a vede
