O serie de e-mailuri dintre Apple si editura HarperCollins, inclusiv unele scrise personal de catre Steve Jobs, au fost recent facute publice in procesul in care gigantul IT este acuzat ca ar fi manipulat preturile la ebook-uri. Corespondenta releva insa si o parte interesanta a tehnicilor de negociere pe care Jobs le avea.
E-mailurile facute publice arata principiile dupa care Steve Jobs se ghida in luarea deciziilor sale, avand grija sa-si creeze cele mai bune conditii ca sa poata castiga o negociere, dupa cum arata revista Time.
Contextul era urmatorul: Apple si HarperCollins se aflau in discutii privind aducerea ebook-urilor editurii in magazinele iTunes, la timp pentru lansarea ipad-ului. Apple a propus un contract standard pentru astfel de cazuri, insa cei de la HarperCollins nu erau pe deplin multumiti. Negocierile au decurs astfel intre cei doi reprezentanti ai companiilor, Steve Jobs si James Murdoch.
1. Fii constient de importanta negocierilor
Steve Jobs era un om ocupat, dar isi dadea seama cand unele tranzactii nu suportau amanare. Asa ca i-a raspuns imediat lui Murdoch la telefon, pentru ca stia ca, daca voia sa prezinte ebook-urile in magazinul sau avea nevoie de toate editurile importante, inclusiv HarperCollins. In plus, daca ii atragea pe acestia, munca pentru aducerea celorlalti la bord avea sa fie mai usoara.
2. Arata ca intelegi contextul general si de ce propunerea ta este mai buna
Jobs stia ca cea mai mare parte din industria vanzarilor de ebook-uri era controlata de Amazon. Murdoch stia, la randul sau, ca Amazon platea cate 13 dolari pentru o carte, pe care o vindea apoi cu 10 dolari. Iesea in pierdere, dar se concentra pe obtinerea cotei de piata. Seful Apple a atras atentia ca acest lucru nu avea cum sa continue la nesfarsit, dar ca daca cei de la HarperCollins ar fi prim
