Cunoașterea oamenilor contează mult mai mult decât cunoașterea produsului/serviciului, în vânzări. Oamenii „cumpără oameni”, influentați fiind de atmosfera favorabilă cumpărării. Plecând de la această idee, am ales să vorbesc în rândurile ce urmează despre importanța tipologiilor temperamental- comportamentale în procesul de vânzare, ilustrând cum m-am convins de adevărul acestei afirmații, printr-o experiență personală.

La începutul anilor 2000 am ales să intru în vânzări de servicii financiare. Aveam un model și îmi plăcea cum se desfășura activitatea acestuia. Cel puțin îmi creasem ideea că a activa în domeniul vânzărilor este job-ul care îți oferă o adevărată satisfacție: manifești considerație pentru client și primești recunoștința acestuia, îi oferi suport în alegerea celei mai potrivite variante de servicii necesare și primești recomandări pentru ajutorul oferit, te implici alături de el în dezvoltarea unei viziuni și a unui plan concret de susținere financiară a familiei, a business-ului și… ce satisfacție mai mare poți avea din punct de vedere profesional? Aveam determinarea necesară de a obține succesul, ca și modelul meu. Urma să pun efectiv în practică cea mai potrivită metodă. Care ar fi fost aceasta?

Dilema

Când am început efectiv activitatea am trecut printr-un moment de cumpănă, generat de atitudinea colegului de birou, Darius, în ceea ce privește abordarea potențialilor clienți. Nu sesizam acea eleganță și căldură pe care eu le aveam în minte. Observam în abordarea lui Darius oarecare agresivitate și presiune și mă întrebam: aceasta este abordarea care generează rezultatele așteptate pentru atingerea target-ului?

Citeste mai mult pe cariereonline.ro