Un studiu al Trend Consult Grup relevă faptul că, în formularea propunerilor de vânzare pentru client, vânzătorii apelează de foarte multe ori la presupuneri.

Un studiu la care au participat 600 de vânzători din diverse industrii şi cu o experienţă de minimum trei ani a scos la iveală mai multe surprize legate de comportamentul vânzătorilor în timpul vizitei la client. Vă prezentăm principalele concluzii.

l Investigarea nevoilor. Doar 37% dintre vânzători investighează nevoile clientului înainte de a propune o solutie. Ceilalti, aproape două treimi, prezintă soluţii făcând presupunerea că acel client ar putea avea nevoie de produsul sau serviciul lor. Atunci când nu investighează nevoile, vânzătorului nu îi rămâne de făcut decât să îsi laude produsul si să forteze vânzarea.

l Verificarea întelegerii nevoilor clientului. 11% dintre vânzători au manifestat comportamente prin care au dovedit că sunt interesati să înteleagă în detaliu perspectiva clientului, folosind întrebări sau reformulări: „Din ce mi-ati spus până acum, produsul căutat de dvs trebuie să rezolve următoarele probleme:.., acestea sunt principalele asteptări?".

l 18% dintre vanzători atacă, încercând să-si impună produsele la vânzare. În tratarea obiecţiilor exprimate de către client, un tip aparte de răspuns dat de aproape 18% dintre vânzători a fost prin intermediul unei ofensive, adică orice formulare care pune sub semnul întrebării onestitatea sau abilitătile intelectuale ale clientului: „Nu cred că ati înteles ... vă mai spun încă o dată ca să întelegeti că acest produs...". Atacurile nu ajută la construirea încrederii în solutia oferită ci, din contră, fac clientul să se simtă prost, enervat sau intimidat.

l Solicitarea de angajament. 10% dintre vânzători au avut grijă să solicite o actiune concretă din partea clientului: „Pentru a discuta variantele finale ale oferte