Competiţia pe segmentul clienţilor individuali devine tot mai strânsă, pe măsură ce sentimentul consumatorilor se îmbunătăţeşte, iar băncile trebuie să-şi segmenteze mai bine clientela şi să diminueze costurile pentru a putea câştiga business nou, consideră Sorin Mititelu, director executiv dezvoltare produse şi servicii retail în BCR, cea mai mare bancă locală după active.
"Retailul s-a bazat în trecut pe produse ancoră, dar acum piaţa nu se mai poate dezvolta decât prin segmentarea clienţilor. Fiecare categorie de clientelă este dispusă să plătească un anumit preţ pentru produsele şi serviciile achiziţionate şi vom vedea tot mai mult preţuri şi produse diferite pentru clienţi diferiţi", a declarat Mititelu la un seminar bancar. Oficialul BCR spune că segmentarea de bază se va face între clienţii de masă, cei cu venituri peste medie (mass affluent) şi cei care vor doar o relaţie simplificată cu băncile.
Mai multe bănci au început deja procesul de segmentare a clienţilor, iar primul pas a fost selectarea aşa-numitului segment de "affluent banking" format din clienţi cu venituri peste medie, aceştia fiind văzuţi ca o sursă de comisioane în schimbul unor servicii suplimentare. De exemplu, BCR a inclus în această categorie clienţii cu active financiare cuprinse între 40.000 şi 200.000 de euro sau care obţin venituri lunare între 1.500 şi 10.000 de euro. Austriecii de la Raiffeisen s-au poziţionat chiar mai jos cu acest serviciu şi vizează clienţii cu salarii de la 1.000 de euro sau active de la 15.000 de euro în sus.
De asemenea, RBS Bank şi Citibank oferă servicii bancare personalizate clienţilor cu venituri ridicate sau cu active financiare importante, iar BRD are de mai mult timp o segmentare similară. Bancherii încearcă astfel să-şi suplimenteze veniturile, în condiţiile în care creditul de retail, principalul motor de creştere al acestui
