Data viitoare când te vei afla în mijlocul unei negocieri aprinse, aminteşte-ţi că e mai bine ca, în loc să te enervezi, să foloseşti o ameninţare subtilă, potrivit specialiştilor citaţi de livescience.com.
“Concluziile studiului nostru spun că furia nu are acelaşi efect ca o ameninţare în a-i determina pe oameni să cedeze”, spune Margaret Neale, profesor în cadrul Stanford Graduate School of Business şi cea care a condus studiul.
Alături de Marwan Sinaceur, specialist în comportament organizaţional, Neal a ajuns la aceste concluzii după ce a examinat atitudinea participanţilor în cadrul mai multor negocieri. Cei doi au observat că atât furia cât şi ameninţările duc la concesii, dar prin ameninţare, respectiva persoană transmite o atitudine de mai mare încredere în sine.
“Dacă sunt nervos, pot spune lucruri pe care nu le cred, aşadar, adversarul poate înţelege că le zic sub impulsul momentului. Persoana care ameninţă pare mai legitimă, nu doar una care aruncă vorbe goale, la nervi”, explică Neale. Condiţia este însă, ca ameninţările să fie făcute fără emoţie, în caz contrar ele sunt percepute ca furie.
Totodată, acelaşi studiu arată că, pe lângă faptul că furia duce la un rezultat nesatisfăcător în urma unei negocieri, faţă de ameninţare, ea poate inluenţa negativ viitoarele tratative din cauza resentimentelor pe care le lasă în urmă.
Cercetarea a fost de curând publicată într-o carte de Psihologie Aplicată.
Data viitoare când te vei afla în mijlocul unei negocieri aprinse, aminteşte-ţi că e mai bine ca, în loc să te enervezi, să foloseşti o ameninţare subtilă, potrivit specialiştilor citaţi de livescience.com.
“Concluziile studiului nostru spun că furia nu are acelaşi efect ca o ameninţare în a-i determina pe oameni să cedeze”, spune Margaret Neale, profesor în cadrul Stanford Graduate School of Business ş
