„Aveam un contabil care mă scotea din minți”, mi-a spus un prieten odată. „Așa că l-am schimbat cu unul care mă face să mă simt bine întotdeauna, indiferent de ceea ce discutăm”.
Faptul că suntem atrași de și către oameni a căror companie ne face plăcere, este evident. Când vine vorba de lumea afacerilor, vânzătorii iritați alungă clienții, așa cum prietenul meu a renunțat la acel contabil prost dispus. Dar această dinamică de a păstra clienții satisfăcuți pare a fi foarte des ignorată. De aceea este nevoie să căutam și să dezvoltăm abilitățile de inteligență interpersonală în acei angajați care lucrează în prima linie când vine vorba de servicii clienți.
Aceasta pare să fie tema centrală a unui articol pe care l-am citit în Jurnalul Maketingului de Servicii (Journal of Services Marketing) [19/7, 2005, 438-444], intitulat „Impactul inteligenței emoționale a furnizorului de servicii asupra satisfacției clientului”, scris de Sally Kernback și Nicolar Schutte de la Universitatea New England, din Australia.
Cei doi au analizat trei niveluri de IE (inteligență emoțională) a vânzătorilor. La cel mai înalt nivel, vânzătorul era capabil să anticipeze cum se va simți clientul, să își exprime clar sentimentele, să arate că înțelege clar consecințele acelor sentimente și să acționeze astfel încât rezultatul emoțional să fie unul pozitiv – atât vânzătorul, cât și clientul să se simtă bine la finalul interacțiunii.
La un nivel mediu de IE vânzătorul era capabil să perceapă, exprime și să înțeleagă emoțiile, dar nu era capabil să-și controleze reacțiile. Indivizii cu cel mai scăzut nivel de IE nu au indicat că ar fi înțeles schimbul de emoții din cadrul interacțiunii sau potențialul de a și le controla pe ale lor. Nu este surprinzător, așadar, că cea mai mare satisfacție a clientului a fost resimțită în urma interacțiunii cu un vânzător cu IE ridicată.
