Majorarea numărului de produse vândute de un angajat şi a numărului săptămânal de întâlniri cu clienţii sunt două dintre ţintele programului de creştere a eficienţei forţei de vânzări pe care austriecii de la Erste au început să-l aplice la BCR, cea mai mare bancă locală după active.
Martin Skopek, fost vicepreşedinte executiv pe retail al BCR, în prezent membru al board-ului Erste responsabil cu retailul pe grup, spune că proiectul a dat deja rezultate în primele şase luni de aplicare: numărul mediu de produse vândute săptămânal de un consilier de clientelă de la BCR a crescut de la 3,4 la începutul implementării proiectului la 5,5 la final.
De asemenea, pe segmentul microfirmelor, consilierii au ajuns să aibă în medie 9,4 întâlniri cu clienţii pe săptămână, faţă de 5,2 înaintea aplicării acestui proiect cu standarde de lucru definite la nivelul întregului grup Erste.
În perioada ianuarie - iunie 2010, în circa 23% din reţeaua teritorială a BCR a fost implementat un program complex care vizează, pe lângă creşterea productivităţii angajaţilor, standardizarea proceselor de vânzare şi creşterea calităţii serviciilor. Desigur, ambele proiecte includ scheme de stimulare a angajaţilor. "După şase luni de la implementare, numărul mediu al produselor vândute într-o săptămână de un angajat al BCR a crescut cu 62% în sucursalele incluse în program. Ştim că nu este sustenabilă menţinerea unui asemenea ritm de creştere, însă performanţa sucursalelor implicate este mult îmbunătăţită", spune Skopek.
În privinţa standardelor privind grija faţă de client, Skopek spune că evaluarea la BCR se face prin raportare la jucătorii cei mai buni din fiecare segment de piaţă.
"Pe zona microfirmelor aveam o slăbiciune structurală, în sensul că nu exista un contact suficient de frecvent între consilier şi client. Deja avem însă rezultate acolo un
