Desi au avut o forta de vanzare de aproape o treime din totalul pietei, brokerii de pensii au reusit sa aduca in sistem doar un sfert din numarul de clienti, in conditiile in care doua companii s-au bazat exclusiv pe vanzatori proprii.
Din cei patru milioane de clienti care au aderat la fondurile de pensii private obligatorii (pilonul II), aproape un milion de clienti au fost convinsi sa semneze de catre agentii brokerilor de pensii si ai intermediarilor (banci si brokeri de asigurare), potrivit datelor colectate de Ziarul Financiar de la cele 18 companii de pensii.
Procentual, contributia fortei interne de vanzari a companiilor de pensii a fost de 75,5%, in timp ce canalele externe de vanzare (brokeri si intermediari) au adus restul de 24,5% de clienti. Desi brokerii si intermediarii au cumulat 32% din forta de vanzare de pe piata, ei au adus in sistem doar 25% din numarul total de clienti, avand din acest motiv o productivitate mai mica decat agentii proprii de marketing ai companiilor de pensii.
Administratorii fondurilor au avut strategii destul de diferite, mizand in proportii diverse pe canalele alternative. De altfel, ponderile celor doua tipuri de forte de vanzare in cazul fiecarei companii de pensii explica de multe ori si diferentele de ierarhie.
La varful clasamentului, ING (locul 1) si Allianz-Tiriac (locul 2) au avut strategii total opuse de vanzare. ING s-a concentrat pe contributia fortei interne de vanzari (45.000 de agenti, adica cea mai numeroasa forta proprie de vanzare de pe piata), care a adus aproape 95% din cei 1,3 milioane de clienti, restul de 5% fiind contributia brokerilor de pensii. In schimb, Allianz-Tiriac a mizat pe forta externa de vanzari, care a fost cel putin egala numeric cu cea proprie. Rezultatul? Canalele externe de distributie au adus Allianz aproape 51% din numarul de clienti, in timp ce for