•Partenerii dificili de la negocieri

Cei mai dificili dintre potentialii parteneri de discutie sunt acei vesnic nemultumiti si cu prejudecati. Cel nemultumit ataca imediat produsul sau serviciul, asociindu-i defectele anterioare reale sau imaginare; se leaga de productie, garantie, service. Astfel, prima sarcina a negociatorului este stabilirea existentei reale a deficientelor reclamate, pe care le poate rezolva. Negociatorul trebuie sa creeze impresia de respect fata de succesul partenerului de afaceri, de parerea si inteligenta acestuia. Nu de putine ori, negociatorii romani incheie afaceri internationale in pierdere, din cauza ca nu fac o analiza psihologica a partenerului si sunt rigizi in dialog. Negociatorul trebuie sa isi ia o marja de pret pentru a acoperi anumite nerealizari de contact. Totul trebuie sa fie clar, eficient, comensurabil. La americani si canadieni, in abordarea afacerii se pune accent pe rapiditate si eficienta, de la partenerul de afaceri interesandu-i doar motivatiile acestuia in legatura cu tranzactia respectiva. Referitor la potentialii parteneri de afaceri francezi, acestia considera negocierea ca o dezbatere ampla si isi propun intotdeauna sa gaseasca o solutie bine fundamentata. Negocierea o percep ca o competitie antagonista, fara scrupule, acordand importanta punctualitatii si protocolului, manifestand o mare doza de nationalism si, din acest motiv, la intalnirile de afaceri nu vorbesc decat in limba franceza. La partenerii de afaceri italieni, comunicarea verbala, caracterizata prin formulari ingrijite, contine o mare incarcatura emotionala pentru a sensibiliza persoana cu care incheie afacerea, dovedesc flexibilitate, dar isi pierd repede rabdarea. Cei mai cinstiti si corecti negociatori sunt olandezii si belgienii, pe parcursul tratativelor, respectandu-si cuvantul dat. De multe ori isi pun partenerii in dificult